Как настроить SEO и отдел продаж, чтобы все выиграли

1. 1. Установите ежемесячные интегрированные встречи
2. 2. Используйте данные о продажах для информирования SEO тактики
3. 3. Сопоставьте свои ключевые слова с поездкой клиентов
4. 4. Создать активы, которые работают для всех
5. 5. Используйте SEO данные для информирования продаж
6. Связывая все это вместе

Ни для кого не секрет, что маркетинг и продажи не всегда смотрят друг на друга.

Отдел продаж злится на маркетологов из-за отсутствия потенциальных клиентов, а маркетинг злится на продажи за то, что они не закрывают сделки.

Для двух областей, тесно связанных друг с другом, отсутствие сотрудничества довольно удивительно.

На самом деле, согласно недавнему исследованию InsideView под названием «Состояние согласованности продаж и маркетинга в 2018 году», только 37 процентов продавцов сообщили, что встречались с маркетингом, чтобы обсудить оценку потенциальных клиентов.

Более того, в отчете Hubspot State of Inbound 2017 отмечается, что только 44 процента маркетологов считают, что они согласны с продажами. Хлоп!

Разрушать бункеры не просто, и это, конечно, не новая концепция. Мы говорили об этом в течение многих лет, и, хотя технологии значительно упростили согласование продаж и маркетинга, многие компании по-прежнему рассматривают эти отделы отдельно.

Как мы можем лучше согласовать наши усилия по продажам и маркетингу, особенно когда речь заходит о поисковой оптимизации (SEO)?

Очевидно, нет одного ответа, и для каждой организации он будет разным. Однако, думая о SEO и продажах, мы можем сделать несколько вещей:

1. Установите ежемесячные интегрированные встречи

Когда я работал на месте, отдел маркетинга проводил еженедельные звонки в службу поддержки. Цель состояла в том, чтобы обсудить общие проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, выявить проблемы или пробелы на сайте и убедиться, что отдел маркетинга и поддержки был связан с коммуникацией.

То же самое может относиться к продажам и маркетингу.

Организуйте ежемесячные встречи для обсуждения целей, стратегий, результатов и кампаний. Ключ к успеху заключается в том, чтобы все знали, что происходит, почему это происходит и как с этим бороться. Я не могу сказать вам, сколько раз я видел, как маркетинговая команда запускает кампанию, не сказав команде по продажам. Как они должны продавать то, о чем они ничего не знают?

Подумайте о создании канала Slack для общения команд. Открытые линии общения и обмена знаниями означают более сплоченную команду.

2. Используйте данные о продажах для информирования SEO тактики

Когда мы привлекаем к работе нового клиента, мы тратим немало времени, обсуждая процесс продаж, оценивая существующие материалы по продажам и, во многих случаях, просматривая демонстрации продуктов и торговые площадки.

Мы задаем такие вопросы, как:

• Кто является целевым покупателем?
• Кто принимает решения?
• Какие ключевые проблемы вы слышите в процессе продаж?

Хотя эти вопросы могут показаться базовыми, они помогают определить, как и где покупатели ищут и какой контент нам нужно им дать.

Например, если клиент продает только компаниям с доходом более 100 миллионов долларов, решение проблем, стоящих перед малым бизнесом, не имеет никакого смысла. Если финансовый директор (CFO) является лицом, принимающим решения, их основная проблема, вероятно, связана с тем, как ваш продукт или решение поможет им в финансовом отношении.

Понимание нюансов покупателя, процесса продаж и всего, что с ним связано, является ключом к созданию стратегии SEO, которая помогает стимулировать продажи - что прекрасно подводит нас к следующему пункту.

3. Сопоставьте свои ключевые слова с поездкой клиентов

Какова цель программы SEO? Быть найденным нужными людьми, в нужное время, в результатах поиска. Более менее.

Проще сказать, чем сделать. Нам нужно не только понять покупателя, но и понять ключевые слова наши покупатели используют поисковую систему на протяжении всей поездки.

Это похоже на многое!

К счастью для нас, данные, найденные в материале, использованном для привлечения нового клиента, процессе продаж, тональности и типичных проблемах, могут помочь сформировать процесс исследования ключевых слов.

Процесс исследования ключевых слов также должен адаптироваться , Он должен сосредоточиться на темах и намерениях и больше не может быть о выборе нескольких фраз и названии этого дня.

После того, как у вас есть ключевые темы, вы можете просмотреть их с отделом продаж, начать сопоставлять их с покупателем и, что более важно, начать применять их к общему контенту и стратегии SEO.

4. Создать активы, которые работают для всех

Как SEO, вы, как правило, из первых рук знаете, какой контент нужен, какой контент создается и где этот контент живет. Это не так для каждого отдела.

Несколько дней назад одна клиентка упомянула, что нашла на сайте кучу действительно отличного контента, который нигде не был связан и использовался только для продаж. Маркетинговая команда не знала об этом, и мы не знали об этом. Что мы можем с этим сделать?

Понимание того, что там и как это можно использовать в маркетинге и продажах может быть полезным для вашей общей стратегии.

Давайте возьмем вебинары, например. Большинство компаний проводят вебинар, и вы никогда больше об этом не услышите. Но что, если мы проведем этот вебинар и используем его в разных отделах? Что если мы возьмем этот кусок контента и превратим его в несколько? Мы могли бы иметь:

• Сообщение в блоге, в котором кратко описан вебинар, который можно оптимизировать для поиска, поделиться им в социальных сетях и разослать всем, кто зарегистрировался для участия в вебинаре, для повторного участия в них.
• Короткие клипы с вебинара, которыми можно поделиться на YouTube, добавленные в пост блога и встроенные в целевые страницы для использования отделом продаж.

При создании активов мы должны думать не только о поиске, но и о том, как мы можем создать что-то, что принесет пользу организации в целом.

5. Используйте SEO данные для информирования продаж

Мы уже говорили об использовании данные о продажах для обоснования вашей стратегии SEO , но это также работает наоборот.

Как оптимизаторы, мы проводим много времени в аналитике, работая над тем, чтобы понять, как работает наш сайт, что нравится нашим посетителям, что им не нравится и где мы можем улучшить. Мы также тратим много времени на поиск результатов поиска и конкурентов.

Сколько из этого вы делитесь со своей командой продаж?

Во время ежемесячной встречи, о которой я упоминал выше, убедитесь, что ваша команда по продажам знает следующее:

• Самые эффективные темы контента. Им не нужно знать точные фрагменты контента, но если конкретные области находят отклик у посетителей, они могут задавать эту тему во время звонков или делиться материалами с потенциальными клиентами.
• Обновления конкурентов или кампании. Очень немногие люди смотрят на одно решение и одно решение в одиночку. Они также смотрят на ваших конкурентов. Команда должна знать о том, как работают конкуренты, тип сообщений, которые они используют, и любые другие обновления, поступающие от них.
• Отзывы клиентов или жалобы. Что люди говорят о вас в Интернете? Какие плюсы и минусы? Делясь ими с отделом продаж, они могут активно решать потенциальные проблемы и продвигать положительные отзывы.

Обмен информацией между отделами будет иметь большое значение для помощи организации. Хотя три пули, упомянутые выше, могут не показаться значительными для ваших усилий, они могут быть чьими-либо еще.

Связывая все это вместе

Объединение усилий в рамках всей организации, особенно между SEO и продажами, может сделать обе команды лучше и ускорить рост. Возможно, будет нелегко наладить процесс, но если вы начнете с общения, остальное последует.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат автору гостя и не обязательно относятся к Search Engine Land. Штатные авторы перечислены Вот ,

Об авторе

Похожие

Комментарии